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「もっと高く売る」
前回は中小・個人の飲食店がやるべきことは
・仕入れ値 ３００円
・売価 １，０００円
・原価率 ３０．０％
で商売しているところを、
・仕入れ値 ３００円
・売価 １，１００円
・原価率 ２７．３％
を目指しましょうという話をしました。
そしてこれが出来た時に初めて、他店との差別化を
実現できるのです。
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それまで１，０００円で販売していた商品を
１，１００円で販売するためにはなにが必要でしょうか？
単純に売価を上げるだけではいけないということは
充分ご理解いただけることを思います。
必要なのは
それまでよりも＋１００円以上の価値、
１００円以上の付加価値をつけるということです。
ちょうど１００円の価値をつけるだけではいけません。
１００円以上の付加価値をつける必要があります。
１００円以上の付加価値をつけることで、
値上げした分以上の価値を顧客に提供していることになり
１００円値段が上がっても顧客に納得してもらえます。
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付加価値をつける方法は、
まずは自店の一番の売れ筋商品、人気商品をピックアップします。
（最初はドリンクなどの改善が難しい商品は除きます。）
最初の段階では上位３品程度で充分です。
３品目をピックアップしたら、
ピックアップした各商品がなぜ顧客に支持されているのか、
なぜ売れ筋の上位にきているのか検討します。
売れ筋上位にきている理由を、極力沢山あげていきます。
最低１０個の理由が必要です。
理由は必ず有るはずですから、自分自身で考えるだけでなく
「従業員に聞く」
「注文した顧客に聞く」
ことも行い、なるべく多くの理由を見つけていきます。
この際注意しなければならないのは、
「その商品自体の魅力」以外を理由としている場合です。
（たとえば安いからとかその業種業態では
注文するのが当たり前だからといった理由等）
その理由が少数であれば無視してかまいませんが、
半数以上を占める場合は、次に支持されている商品に
対象を変えてもかまいません。
支持されている理由をすべて出し切ったと思えたら
「その理由をもっともっと強力に感じて頂くために
どのようなことをしたら良いのか」
を改めて検討します。
沢山集めた理由すべてを総合的に観察し
まず理由全体の傾向を理解します。
全体の傾向を理解した上で、個別の理由の
検討に入ります。
・どうして支持されているのか？
・もっと多くの人に支持してもらうには
何をしなければならないのか？
を検討します。
検討が終了したら、その結果を実行に移します。
・妥協せず
・あきらめず
・固定概念を捨てて
・細部にまでこだわり
・できるまであきらめず
店舗一丸となって取り組むことが最も重要です。
自店の人気商品の強みをより際立たせるために
店舗従業員が団結して一つの目標に対して力をあわせて
取り組んでいくのです。
①自店の強みを発見する
②自店の強みを理解する
③自店の強みを強化する
④自店の強みを伝える
⑤自店の強みをより強化する
といったステップで行ないます。
これを行い続けることで
・店舗の売りや差別化のポイントが見えてくる
・顧客により強く伝わり、より強く訴えかけられる
・その強みに関しての圧倒的な差別化ができる
・従業員はその強みに関するプロフェッショナルになる
・より高く売価をつけても、付加価値により
顧客満足が向上する
・人が育ち、他の課題も同様の手法で解決できる
・自店の仕事の価値を理解でき、従業員が仕事を楽しめる
等の効果が実際に沢山生まれてきます。
これが実現できたら
仕入れ額を上げてもっと品質の高い仕入れを行ない
より高くよりよいものを販売してもよいですし
より高い付加価値を付けて
販売数量を増やして収益力を上げることも良いでしょう。
どのような店でもこの手法は使えますから
皆さん是非試してみてください。
詳しい手法や考え方にご興味がおありの方は
下記からお問い合わせ下さい。
また、コラム「絶対成功！！新法則」の
⇒味は感じるモノ・・「旨い」と「上手い」
⇒飲食店の差別化
も参考にして頂ければと思います。
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